HoReCa

от

HoReCa (хорека) – это термин, обозначающий сегмент сферы услуг индустрии гостеприимства (общественного питания и гостиничного хозяйства) и канал сбыта товаров с непосредственным потреблением продукции в месте продажи. Название «HoReCa» (акроним) происходит от первых двух букв в словах Hotel, Restaurant, Cafe /Catering (отель – ресторан – кафе / кейтеринг).

Распространено мнение, что последние две буквы срока HoReCa (Ca) отвечают «Сafe». Поскольку особенности баров и кафе, как каналов сбыта или подвидов сферы гостеприимства покрываются термином «ресторан», рационально относить Ca до первых букв «catering» (кейтеринг). Различия между кафе и рестораном гораздо меньше, чем между кейтерингом и рестораном. Кейтеринг HoReCa – сегмент услуг выездного обслуживания и организации питания вне стационарных точек HoReCa.

С маркетинговой точки зрения https://opttorg-horeca.ru/ основным критерием, согласно с которым отрасль может быть отнесена к HoReCa, является потребление купленного товара непосредственно в месте продажи. То есть покупая блюдо в ресторане, клиент съедает его тут же, а в случае приобретения в магазине, акт потребления обычно переносится в пространстве и времени.

В отечественной практике достаточно часто применяются аналоги данного термина:

  • ГРБ – гостинично-ресторанный бизнес.
  • КаБаРе – кафе, бары, рестораны.

Термином «HoReCa» обозначают и особый сегмент рынка услуг предприятий ресторанного и гостиничного бизнеса, и разновидность канала сбыта, и специфические промо-услуги.

Сначала HoReCa представляли собой специальные отделы сбыта, сформированные в алкогольных компаниях, имеющих в ассортименте продукции, выпускаемой эксклюзивные и дорогие алкогольные напитки. Отделы сбыта HoReCa были ориентированы на работу с таким узким сегментом рынка, как гостиничный, ресторанный бизнес и бизнес, связанный с приемом гостей (бары, рестораны, кафе и др.).

В настоящее время целевой маркетинг HoReCa охватывает не только различные напитки, пивные и сигаретные марки, но и продукты питания для ресторанов и кафе, оборудование для предприятий общественного питания, различные принадлежности для гостиничного и ресторанного бизнеса и т.др.

HoReCa, как и любой другой сектор рынка, имеет свои особенности и традиции, и является приоритетным для табачных и алкогольных компаний, а также компаний-производителей пищевой продукции, поскольку цена на товары таких компаний в отелях, ресторанах, барах и кафе, других местах досуга на порядок выше среднерыночных.

Стоит выделить аспект термина «HoReCa», связанный с продажами. В лексиконе маркетологов и специалистов по продажам этим термином обозначают особый канал сбыта, иногда еще называемый on-trade, отличный от розницы(off-trade); его особенность в том, что потребитель употребляет купленный товар непосредственно в месте продажи.

HoReCa как сегмент сферы услуг

HoReCa представляет собой услуги гостиниц и гостевых домов, а также аренды апартаментов и, в целом, обозначает услуги гостеприимства и общественного питания.

Как торговый канал HoReCa является объединением предприятий общественного питания, сферы услуг, поставщиков B2B-товаров, товаров, предназначенных для перепродажи в точках реализации HoReCa, а также производителей этих товаров, представителей информационно-маркетинговых услуг.

HoReCa в компаниях сферы FMCG выделяется в отдельный канал сбыта, потому что содержит ряд характерных признаков:

  1. Товар потребляется покупателями непосредственно в месте продаж (on-trade).
  2. Потребление товара отличается выраженной неравномерностью, пик потребления приходится на вечерние (для клубов – ночные) часы, а также на выходные дни.
  3. Время работы многих этих заведений также сдвинут на вечерние часы, или сдвинуто время присутствия на рабочем месте лиц, принимающих решение о закупке.
  4. Товар продается клиентами, как правило, с высокой наценкой. Объемы продаж при этом принципиально ниже, чем в других каналах сбыта.
  5. Ассортимент товаров, закупаемых в этом сегменте чаще всего ограничен.
  6. Расширение ассортимента связано с рядом сложностей, например, с необходимостью заново перепечатывать меню заведения, а также с наличием у многих поставщиков эксклюзивных контрактов.
  7. Клиенты выдвигают особенные, отличные от других каналов сбыта требования к торгового оборудования и рекламных материалов. Например, востребована реклама на монетницы, пивных кружках, костер (подставки из пористого картона под пивные кружки), столиках, стульях, зонтах, тентах и т.др.

Это приводит к тому, что компании-поставщики вынуждены формировать особую ценовую, ассортиментную и маркетинговую политику по отношению к клиентам данного сегмента.

Необходимо отметить, что сегмент HoReCa в последнее время стремительно развивается. Данное развитие включает в себя рост количества клубов и отелей, ресторанов, баров. С учетом данной тенденции, развивается, соответственно, и бизнес, сопутствующий сфере HoReCa. Появляются компании, специализирующиеся на поставках специального оборудования, декоративных изделий, текстиля, освещению, униформы для персонала и другой эксклюзивной продукции для ресторанов, отелей, баров и предприятий общественного питания.

Точки продаж HoReCa

Под определение точки продаж HoReCa подпадают все точки предоставления услуг общественного питания, при этом их объединяет процесс непосредственного употребления продукции на месте реализации. Потребление в сегменте HoReCa происходит в ресторанах, барах, гостиницах, кафе, закусочных, клубах, столовых, бистро, кофейнях и других предприятиях, которые можно отнести к общественного питания и гостиничного хозяйства.

Товары HoReCa

Товары HoReCa является продукцией для продажи в точках HoReCa, а также товары и оборудование для обеспечения деятельности данного сегмента. К подобному виду товаров относятся готовые к употреблению пищевые товары, такие как:

  • Алкоголь, сигареты, снековая (от англ. Snack – перекус) группа продукции и другие товары для перепродажи в точках HoReCa.
  • Полуфабрикаты для дальнейшего приготовления, среди которых: замороженные и сублимированные продукты и другие товары, предназначенные для дальнейшего приготовления в точках продаж HoReCa.
  • B2B-товары для обеспечения деятельности HoReCa, включая расходные материалы.
  • Эксклюзивная продукция премиум-класса для ресторанов и баров.
  • Специализированное оборудование HoReCa, различные приспособления для гостиничного и ресторанного бизнеса.
  • Так называемые товары ноу-фуд-группы – расходные материалы для клиентского сервиса.

POS-материалы HoReCa (Point of Sales материалы) – рекламно-маркетинговые материалы, которые способствуют продвижению определенного бренда или товара в точках продаж HoReCa. К такого рода маркетинговом аппарата относятся: подставки под салфетки, лейб-тенты, меню-холтеры и т.др.

Клиенты HoReCa

Большое значение в ресторанном и гостиничном бизнесе имеет продвижения, то есть поиск клиентов. Для этого используется несколько направлений: наружная реклама и правильное оформление заведения, промоакции, реклама в прессе и интернете, а еще продвижения в социальных сетях. Для рекламы услуг НoReCa хорошо работают статьи или интервью о заведении в СМИ и интернете. При этом специалисты рекомендуют искать для себя лучший способ продвижения, опробовав каждый вариант, и проанализировав полученный результат. Кроме рекламы есть и другие инструменты привлечения клиентов.

При использовании сектора HoReCa в проведении рекламных компаний четко выявляется целевая аудитория, на которую рассчитана реклама, на основании преимуществ которой и разрабатываются маркетинговые и рекламные мероприятия, графический дизайн носителей рекламы, органично вписываются в интерьеры заведений HoReCa и которые имеют влияние на потребителей на подсознательном, психологическом уровне . Такого эффекта, который дает реклама HoReCa, нельзя добиться с помощью традиционных рекламных ходов, которые используют наружную рекламу или СМИ, поэтому фактор риска при проведении рекламных кампаний HoReCa практически сводится к нулю.

Должностные обязанности специалистов HoReCa

Торговый представитель HoReCa:

  • работа с клиентами;
  • поиск новых клиентов;
  • размещения заказов;
  • отслеживание отгрузок и платежей;
  • достижение определенного уровня дистрибуции товара в соответствии с планом;
  • обучение торговых представителей дистрибьютора;
  • работа с переводными заказами;
  • выполнение ежедневных планов продаж;
  • написание отчетов.

Менеджер HoReCa (специалист по работе с ключевыми клиентами):

  • расширение сети распространения продукции;
  • заключение договоров на поставку;
  • контроль оплаты и дебиторской задолженности;
  • продвижение продукции компании в сегменте HoReCa;
  • развитие дистрибуции продукции компании в регионах;
  • планирование объемов продаж, сроков поставок;
  • разработка системы скидок;
  • заключение контрактов;
  • решения спорных вопросов.

Региональный менеджер по HoReCa:

  • организация и развитие системы дистрибуции в соответствующем регионе;
  • поиск клиентов;
  • сбор информации о состоянии рынка HoReCa в регионе (цены, деятельность, конкуренты и т. др.);
  • координация работы торговых представителей, действующих в регионе;
  • разработка и осуществление специальных программ по увеличению объемов закупок дистрибьюторами.

Супервайзер (начальник отдела HoReCa):

  • анализ каналов для распространения брендов компании;
  • разработка стратегии и планов продвижения, контроль выполнения;
  • составление ежедневных отчетов по каналам HoReCa;
  • разработка стратегии и механизмов проведения рекламных акций, направленных на стимулирование продаж продукции компании в заведениях формата HoReCa, подготовка и проведение подобных акций;
  • участие в заказе рекламной и сопутствующей продукции для кафе, баров, ресторанов;
  • сотрудничество с региональными службами компании по поводу генерирования новых идей для увеличения объема продаж.

HoReCa POS-менеджер:

  • анализ результатов;
  • аудит каналов;
  • определение типа необходимых POS-материалов;
  • участие в разработке и модификации POS-материалов совместно с дизайнерскими и рекламными агентствами;
  • создание и поддержка базы данных по новым разработкам в сфере производства таких материалов, работа с поставщиками на стадиях разработки;
  • составление ежегодного плана по POS;
  • разработка стандартов мерчандайзинга;
  • проведение семинаров и тренингов для супервайзеров и промоутеров.