Покупка оборудования онлайн

Промышленный рынок и специфика поведения индустриальных потребителей

В течение последних десятилетий во всем мире быстро растет и развивается рынок товаров промышленного назначения, что обусловливает определенные изменения в экономике каждой страны. Рынок товаров промышленного назначения определяется характером приобретенных товаров и услуг.

Промышленный рынок – рынок товаров и услуг, что охватывает предприятия, организации, компании, правительственные институты, которые закупают товары и услуги для собственного потребления, использования в процессе производства других товаров или услуг, перепродажи или сдачи в аренду.

Рынок товаров промышленного назначения формируют сельское, лесное и рыбное хозяйство, добывающая и обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, коммунальное хозяйство, связь, сфера услуг, банковская, финансовая и страховая дела и др.

Промышленный рынок и закупочные процессы на https://oborudovanieprof.online/, которые происходят на нем, имеют много общего с потребительским рынком, однако между ними существуют некоторые различия:

– на промышленном рынке меньшее количество покупателей, чем на потребительском, но они значительно мощнее, поэтому потеря одного промышленного потребителя для продавца является более значительной, чем потеря индивидуального потребителя;

  • промышленный рынок географически сконцентрирован в отличие от потребительского;
  • – спрос предприятий-потребителей на товары и услуги существенно зависит от спроса конечных потребителей;
  • – спрос на товары на промышленном рынке очень реагирует на минимальные изменения на потребительском рынке;
  • – покупатели на промышленном рынке являются профессионалами, имеют соответствующую высокую подготовку в сфере закупок и продаж, отличаются от конечных потребителей высокой технической компетентностью;
  • – закупка товаров (услуг) промышленными потребителями имеет рациональный характер, критерии закупок являются объективными и явными, а закупка товаров и услуг на потребительском рынке в большинстве случаев имеет эмоциональный характер, обусловленный влиянием моды;
  • – потребности предприятий-потребителей на промышленном рынке производственные, промышленные, социально-экономические;
  • – предприятия-потребители часто покупают товары на конкурсных торгах, промышленных выставках, торговых переговорах. Они могут требовать особых услуг: ценовых скидок, дополнительных гарантий, технических изменений продукции, возможностей возврата товара, льготных условий кредитования, комплексности продаж и пр.;
  • – потребители на промышленном рынке иногда сами изготавливают необходимые товары, если условия закупки или предложенные альтернативы для них неприемлемы;
  • – промышленный потребитель в большинстве случаев характеризуется коллегиальной структурой на каждом уровне индустриального цепи, решения предприятия-потребителя о закупке предусматривает групповое решение, а решение конечного потребителя – индивидуальное;
  • – между предприятием-потребителем и предприятием-продавцом существует тесное взаимодействие, которое продолжается после заключения соглашения и совершения акта купли-продажи.

Рынок организаций-потребителей имеет свою специфику, ставит особые условия и открывает широкие возможности для маркетингового управления. Менеджеры по маркетингу, которые работают на рынке товаров промышленного назначения, обслуживающих крупнейший рынок, ведь денежные объемы сделок и масштабы закупочной деятельности на промышленном рынке значительно превосходят потребительский рынок.

Потребителями товаров на промышленном рынке являются предприятия, фирмы, организации, компании различных отраслей производства, оптовой и розничной торговли, государственные учреждения, общественные организации, некоммерческие организации, банки, страховые и инвестиционные компании, а также индивиды, которые покупают для деловых целей, то есть все, кроме лиц, которые покупают товары и услуги для личного или семейного потребления. Например, если потребитель покупает швейную машинку для шитья одежды для себя и своей семьи, то это конечный потребитель, который действует на потребительском рынке, но если приобретается швейная машинка для шитья и продажи этой одежды, то потребитель уже является субъектом промышленного рынка, поскольку цель покупки – деловая. Если владелец автомобиля покупает бензин для своих собственных поездок, то он является конечным потребителем, но если бензин приобретается для оказания услуг по перевозке, то такой потребитель является индустриальным потребителем. Если владелец квартиры сдает свою квартиру в аренду, то он также является субъектом промышленного рынка.

Поведение промышленных предприятий-потребителей на рынке имеет определенные отличия от поведения конечных потребителей. Она зависит от целей покупки, мотивации, критериев закупки, а также содержания деятельности промышленных потребителей. Предприятия-потребителей на промышленном рынке условно делят на четыре категории: промышленные предприятия-производители, предприятия оптовой и розничной торговли, правительственные организации и неприбыльные (некоммерческие) организации.

Промышленные предприятия-производители занимаются в основном производством или переработкой товаров (сырья, деталей, оборудования и т. п.) для продажи другим потребителям. Как потребители промышленные предприятия закупают многочисленные товары и услуги, среди них – средства производства, бухгалтерские, консультативные, рекламные, транспортные услуги и др.

Предприятия оптовой и розничной торговли – это организации, которые занимаются приобретением или хранением товаров, перепродажей их розничной торговле или конечным потребителям, другим торговым, производственным структурам, различным правительственным организациям, неприбыльным организациям. Такие предприятия закупают товары и услуги для их перепродажи, так и для собственного функционирования. Оптовая торговля функционирует на промышленном рынке, закупая и продавая разнообразные товары и услуги: склады, транспортные средства, оборудование, запасные части, услуги по поставке и страхование, консультационные, бухгалтерские, рекламные услуги и прочее. Розничная торговля закупает товары как у предприятий оптовой торговли, так и непосредственно у производителей. Значительное количество розничных предприятий на рынке составляют магазины потребительских товаров, различных услуг, АЗС, станции технического обслуживания, предприятия общественного питания, аптеки и тому подобное. Как потребители предприятия розничной торговли закупают огромное количество разнообразных товаров и услуг, среди которых: транспорт, оборудование, оборудование, реклама, страхование, консультативные, бухгалтерские, информационные услуги и тому подобное. К товарам, которые преимущественно не попадают к предприятиям оптовой и розничной торговли, относятся изделия тяжелого машиностроения, сложное, уникальное оборудование, изделия по индивидуальным заказам и др.

Правительственные организации потребляют товары и услуги, реализуя свои обязанности и ответственность на уровне высшего звена государственного управления, бюджетных организаций и местных органов управления. Как потребители они покупают товары и услуги для обеспечения государственных потребностей – в обороне, образовании, науке, культуре, сохранении здоровья и тому подобное. В основном государственные организации закупают стандартизированные товары (услуги). В некоторых случаях товары изготавливают специально по их заказу. Правительственные организации характеризуются высоким уровнем формализации закупок, что обусловлено огромным количеством инструкций.

Неприбыльные организации, к которым относятся музеи, некоторые (некоммерческие) учебные заведения, общественные организации, церковь, действуют в сфере общественных ценностей, заняты продвижением определенной идеи до потребителя и не пытаются получить финансовый результат. Если они иногда получают определенные дополнительные доходы, то направляют их на компенсацию затрат и действуют в общественных интересах. Неприбыльные организации более чувствительны к ценовой политике, чем другие категории потребителей. Для них важным е доступность, стабильность, надежность поставщика, льготные условия продажи товаров и тому подобное. Государство обычно таким организациям, по сравнению с коммерческими, предоставляет ряд юридических преимуществ, налоговых и других льгот.

Предприятия разных категорий по-разному ведут себя на рынке, по-разному принимают решения о покупке и совершают ее. Предприятия одной категории имеют общие признаки, особенности поведения на рынке, что значительно упрощает работу при их исследовании и разработке мер воздействия на их поведение.

Оставьте комментарий

Яндекс.Метрика