Мне нравится приведенная здесь цитата Майкла Портера, потому что она настолько правдива, и тем больше, чем больше вы вникаете в основные направления реального бизнеса, такие как малый бизнес и стартапы.
Стратегия — это то, чего вы не делаете. Моя любимая метафора — скульптор с глыбой мрамора — искусство — это то, что он откалывает от глыбы, а не то, что оставляет. Микеланджело начал с большого куска мрамора и откалывал от него куски, пока не получился его Давид.
Бизнес-стратегия — это фокус
На уровне реального мира (мой любимый) стратегия подобна вождению и сексу: мы все думаем, что у нас это неплохо получается. Но упрощать, делать сегодня то, что завтра будет казаться очевидным, — это гениально. Кстати, услуги авитолога доступны на страницах https://uslugi-avitologa.ru специализированного сайта.
Я говорю, что лучшие стратегии кажутся очевидными, как только вы их понимаете. Более того, мне кажется, что если они не кажутся очевидными постфактум, то они не сработали.
Стратегию должно быть легко определить. Мне нравится простой метод LivePlan, который я объясняю здесь. Но помимо этого, я также много работал, в течение моих лет консультирования, с несколькими конкурирующими стратегическими структурами, и каждая из них хорошо работает, если ее правильно применять и выполнять. И более того, я говорю, что вы также можете определить стратегию с помощью простого резюме, истории или небольшого набора историй, которые я также объясню здесь.
1. Метод простой стратегии LivePlan
Думайте об этом как о сердце бизнеса, как о сердцевине артишока. Это группа ключевых концепций, которые невозможно разделить: проблема, решение, рынок и идентичность. Не разделяйте их. Именно взаимосвязь между ними движет вашим бизнесом. Каждая из них влияет на остальные три.
Проблема, которую вы решаете
Мы слишком часто забываем, поэтому начните с этого: ваш бизнес — это не вы, не то, что вам нравится делать, и не то, чего вы от него хотите. Речь идет о ваших клиентах. И, самое главное, проблема, которую вы решаете для своих клиентов.
Теодор Левитт изменил маркетинг своей ключевой статьей “Маркетинговая близорукость”, которая включает в себя это важное напоминание:
Люди не хотят покупать сверло в четверть дюйма, они хотят отверстие в четверть дюйма.
И это тоже известная цитата, о железных дорогах:
Они [железные дороги] позволяют другим отбирать у них клиентов, потому что они считали, что работают в железнодорожном бизнесе, а не в транспортном бизнесе.
Реальные компании решают проблемы, и для разработки эффективной бизнес-стратегии они должны знать, какую проблему они решают. Для компании, работающей в социальных сетях, которая публикует обновления для своих клиентов, проблема, которую она решает, заключается не в социальных сетях, а в распространении информации и информировании людей о бизнесе своих клиентов.
Рассмотрим розничный магазин велосипедов. Возможно, это решает простую проблему, где купить детские и семейные велосипеды, сервисные услуги и аксессуары, что является одной из проблем. Но, возможно, это решает проблемы горных байкеров и гонщиков, которым нужен большой опыт, специализированные велосипеды, оборудование и ноу-хау, а это совсем другая проблема.
Вам также необходимо понимать, каким бизнесом вы занимаетесь. Магазин велосипедов может помогать семьям с детскими велосипедами по мере их роста, или он может предлагать реальный опыт серьезным байкерам. Это разные предприятия.
2. Решение: ваш продукт или услуга
Ваше решение этой проблемы — ваш продукт или услуга. Сосредоточьтесь на истинном желаемом конечном результате для ваших клиентов — также на отверстиях, а не только на сверлении.
Возьмем, к примеру, магазин велосипедов. Одним из решений является магазин велосипедов, обслуживающий семьи с детьми и случайных байкеров. Другое, совершенно иное решение — магазин велосипедов, обслуживающий любителей велосипедов, таких как серьезные горные байкеры и гонщики. Это не просто магазин велосипедов; это магазин велосипедов общего назначения, или для семей и любителей, или для серьезных велосипедистов.
Это стратегия в действии.
3. Рынок: кто покупает ваше решение
Ваша личность влияет на ваш выбор целевого рынка.
Магазин Bike Racing специализируется на привлечении энтузиастов, предлагая дорогие велосипеды и оборудование высокого класса. Магазин, ориентированный на семью, ориентирован на привлечение родителей с детьми, концентрируясь на велосипедах среднего уровня, прицепах и аксессуарах для всей семьи.
Сосредоточьте свой бизнес на конкретных целевых рынках. Владелец магазина велогонок должен знать, что его товары слишком дороги для семей, а семьи беспокоят высококлассных энтузиастов в магазине. Аналогичным образом, магазин семейных велосипедов не должен отпугивать свой целевой рынок очень дорогими гоночными велосипедами.
4. Ваша деловая идентичность (почему мы)
У каждого бизнеса есть своя основная идентичность. Чем вы отличаетесь от других? Каковы ваши сильные и слабые стороны? Какова ваша ключевая компетенция? Каковы ваши цели? Что отличает вас от других?
У нас есть приведенные выше примеры различных проблем, решений и рынков, связанных с магазином велосипедов. Чтобы понять индивидуальность как часть стратегии, подумайте о разнице между магазином розничной торговли велосипедами, которым владеет и управляет бывший профессиональный велогонщик, и другим магазином, которым владеет и управляет пара с детьми, которым нравится ездить на велосипеде как семейное занятие.
Первый из них будет ориентирован на закупку и продажу дорогих, сложных велосипедов для любителей гонок и экстремальных поездок на длинные дистанции или катание на горных велосипедах. Второе, вероятно, будет посвящено велосипедам для детей, прицепам для велосипедов, тележкам и аксессуарам для семей.
Я надеюсь, что этот пример иллюстрирует, как личность владельцев влияет на стратегию в сильных и слабых сторонах, знаниях и фокусе, а также выборе продукта и целевого рынка.
Книга Сета Година “Падение” о том, как быть лучшим в чем-то одном. Это точка вашего фокуса. Поскольку вы не можете делать все, и даже если бы вы могли, ваши клиенты вам не поверили бы, вам нужно сосредоточиться на чем-то, что вы делаете хорошо, что люди хотят.
Часть вашей индивидуальности — это то, чего вы хотите от своего бизнеса. Некоторые виды бизнеса касаются вашего образа жизни или реализации вашей страсти. Некоторые люди хотят, чтобы их бизнес рос как можно больше и как можно быстрее, и рады работать с инвесторами в качестве владельцев. Другие хотят владеть собственным бизнесом, даже если ему приходится расти медленнее из-за нехватки оборотного капитала.
домашний офисКаково ваше дело? Если вы намерены получить второй доход в a , включите это в свою личность. Не ищите обобщенных формул; пусть ваш бизнес будет уникальным.
Скатайте их вместе
Эти четыре вещи — проблема, решение, рынок и идентичность — являются вашей бизнес-стратегией.
Не разделяйте их. Не принимайте их по одному за раз. Никогда не переставайте думать о них. Помните, что в планировании — как и во всем бизнесе — все меняется. Продолжайте следить за изменениями.
Ваша история как стратегия
У всех людей есть врожденная потребность слышать истории и рассказывать их, а также иметь историю, по которой можно жить.
– Харви Кокс
Истории — это старейший и, вероятно, лучший способ донести идеи, правду и убеждения. Истории — это мощно.
Подумайте о ключевых историях, которые являются основополагающими в великих религиях. Или подумайте об историях, стоящих за фразами “кислый виноград”, “лиса в курятнике” и “новая одежда императора”. Все они обладают властью, потому что они общаются. Они находят отклик. Мы признаем их истинность.
Используя бизнес-истории
Истории — отличный способ определить бизнес-стратегию и донести ее до общественности.
Стратегия, которую нельзя рассказать как историю, обречена. Это может быть так же просто, как история, описывающая проблему, с которой сталкиваются ваши клиенты, решение, предлагаемое вашим бизнесом, и факторы, которые делают ваш бизнес особенно подходящим для предложения решения.
Стратегия должна быть гибкой. И многие успешные питч-презентации начинаются с проблемы и ее решения.
Рассказывая свою основную бизнес-историю
Стратегия начинается с важной бизнес-истории. Представьте момент покупки. Кто-то покупает то, что вы продаете. Это происходит с каждым бизнесом.
Например:
- Группа людей заходит в ваш ресторан.
- Родитель, который ищет велосипед для своего шестилетнего ребенка.
- Кто-то, просматривающий Интернет, подписывается на ваш сайт-членство.
- Покупатель в вашем магазине берет один или несколько продуктов, кладет их в корзину и идет к кассе.
- Потенциальный клиент решает воспользоваться вашим управленческим консалтингом или маркетингом в социальных сетях.
В каждом случае есть своя история. Продумайте ее до конца. Кто этот человек? Как он или она нашел вас, ваш магазин, ваш ресторан или ваш веб-сайт? Было ли это путем ответа на электронное письмо, просмотра рекламы, разговора с другом или, возможно, поиска в приложении Yelp на мобильном устройстве? В чем заключалась проблема, с которой они столкнулись, и как ваш бизнес решил ее?
Таким образом, решение должно соответствовать проблеме, но оно должно демонстрировать, чем отличается одна компания по сравнению со всеми ее конкурентами.
Например, чтобы создать историю магазина велосипедов, основанную на продаже велосипедов семьям, вам нужно добавить, чем ваш магазин будет отличаться от местного магазина коробок, и доказательства того, что вы понимаете этот целевой рынок. И в примере с компанией-разработчиком программного обеспечения должно быть ощущение, что эта компания обладает квалификацией для предоставления полезного контента в этой тематической области. Это возвращает нас к компоненту бизнес-идентичности, но его также можно назвать просто секретный соус, или почему мы разные и, предположительно, лучше.